Heutzutage gibt es viele Produkte und Dienstleistungen in einer Vielzahl unterschiedlicher Konfigurationen. Denken Sie nur an die Möglichkeiten, die Sie beim Kauf von Computern, Telefonen, Autos oder sogar den Planen von Wireless- und Kabeldiensten haben. Bildschirmauflösung, Festplattengröße, -farbe usw. Wenn Sie mit den manuell anpassbaren Teilen mit anderen zusammenarbeiten, ist es schwieriger, dem richtigen Kunden zur richtigen Zeit das richtige Angebot zu machen. Dies gilt insbesondere in einer Welt, in der die Kunden sofortige Reaktionen auf alles erwarten.
$config[code] not foundRuss Chadinha, Director Product Marketing bei PROS, einem Software-Unternehmen, das Organisationen dabei unterstützt, Big Data für einen effektiveren Verkauf zu nutzen, teilt mit, wie CPQ-Anwendungen (configure-price quot quote) dazu beitragen können, mehr zu verkaufen, effizienter zu sein und das Kundenerlebnis zu verbessern mit dem Verkaufsprozess. (Dieses Protokoll wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Klicken Sie auf den Audioplayer am Ende dieses Artikels, um das gesamte Interview zu hören.)
* * * * *
Russ Chadinha: Hey Brent, es ist immer eine Freude, mit dir zu reden und mit dir zusammen zu sein. Danke für die Einladung.
Small Business Trends: Absolut. Bevor wir uns nun dieser ganzen Diskussion über CPQ und dessen Auswirkungen auf die Kundenerfahrung widmen, können Sie uns vielleicht ein wenig über Ihren persönlichen Hintergrund informieren.
Russ Chadinha: Ich habe ungefähr 25 Jahre im Technologiebereich verbracht. Ich begann als Marketingmitarbeiter im Direktcomputergeschäft und konnte dann zu Unternehmen wie Compaq und HP übergehen und die Vermarktung neuer Produkte, neuer Marktstrategien und Geschäftsentwicklung vorantreiben Verkaufsfläche.
Small Business Trends: Sprechen Sie ein wenig über Ihr derzeitiges Unternehmen, PROS.
Russ Chadinha: PROS ist ein Software-Unternehmen, das Big Data und echte Wissenschaft nutzt, um diese Daten zu erfassen und präskriptive Einblicke in das Ertragsmanagement, die Preiswirksamkeit und die Vertriebseffizienz zu bieten.
Trends für kleine Unternehmen: Vielleicht könnten Sie uns eine übergeordnete Definition von CPQ (Konfigurieren, Preis und Angebot) geben, und wie ein System zur Automatisierung der Einführung verschiedener Konfigurationen für verschiedene Produkte das Kundenerlebnis beeinflussen kann?
Russ Chadinha: Was es so leistungsfähig macht, ist die Fähigkeit, eine konsistente Erfahrung in Ihrem Markteinführungskanal zu bieten. Wenn Sie über einen Direktvertrieb oder ein internes Verkaufsteam verfügen, Partner oder sogar B2B-Handel haben, können Sie diese Erfahrung über alle diese Kanäle hinweg von einem einzigen Repository aus verwalten. Sehr effizient, aber auch sehr effektiv, wenn Ihre Kunden über mehrere Kanäle auf Sie zukommen. Sie erhalten die gleiche beständige Erfahrung.
Was bedeutet das? Sie sehen die Produkte auf dieselbe Weise. Die Preise werden auf die richtige Art und Weise berechnet, so dass sie keine preislichen Möglichkeiten für die Arbitrage haben. Sie erhalten bei jeder Interaktion ein Markenerlebnis.
Wir sprechen heute auch über die Geschwindigkeit des Kunden, und CPQ macht es auch für ihn viel effizienter. Das Verkaufsteam reagiert darauf genauer. Untersuchungen zeigen, dass es weniger Interaktionen gibt, wenn Sie ein CPQ-Tool verwenden. Und obwohl Sie vielleicht etwas weniger Zeit mit einem Kunden verbringen, ist das keine schlechte Sache, und die Kunden schätzen es wirklich, eine großartige, beständige Erfahrung zu erhalten.
Small Business Trends: Und sie möchten möglichst viel von ihrem Kaufprozess kontrollieren. Erlaubt dies ihnen zumindest, sich mehr in der Lage zu fühlen, ihren Prozess zu steuern?
Russ Chadinha: Ja, das stimmt so. Wenn Sie heute über die Komplexität von Produkten sprechen, ist es wirklich zeitaufwendig, nur sicherstellen zu können, dass Sie ein genaues Angebot von Ihren Lieferanten erhalten. Sie erhalten diese komplexen Produkte. Sie müssen sie überprüfen und sicherstellen, dass sie alles enthalten, wonach Sie suchen. Es ist der richtige Weg, das Richtige, der richtige Preis, der richtige Zeitpunkt. Und Anbieter, die CPQ-Tools verwenden, können sicherstellen, dass sie ein genaues, umfassendes und vollständiges Angebot erstellen. Dies macht es wesentlich einfacher, die Beschaffungsaktivitäten zu beschleunigen und Vertrauen in diese Interaktion zu schaffen.
Small Business Trends: Betrachten wir es auch aus der Sicht des Verkaufspersonals. Es scheint, als hätten sie so die Möglichkeit, über Informationen zu verfügen, und haben auf diese Weise eine größere Chance für Up-Sales oder Cross-Sales.
Russ Chadinha: Nehmen wir ein kurzes Beispiel. Angenommen, Sie sind ein neuer Vertriebsmitarbeiter und haben einen Kunden, der nach einer komplexen Lösung von Ihnen sucht. Bei der Definition der Lösung erhalten Sie mit CPQ-Tools eine geführte Verkaufserfahrung. Es wird Sie durch die Fragen des Kunden sprechen und Ihnen dann erlauben, kein Produktexperte zu sein, sondern Ihren Kunden und seine Bedürfnisse zu verstehen. Anhand der Antworten auf diese Fragen wird dann eine Empfehlung für eine maßgeschneiderte, umfassende Lösung für diesen bestimmten Kunden abgegeben, die es dem Vertriebsmitarbeiter erleichtert, das richtige maßgeschneiderte Angebot für diesen bestimmten Kunden zu erstellen und ihm viel Zeit zu sparen aber auch sicherstellen, dass es genau ist.
Darüber hinaus gibt es Empfehlungen. Der Vertriebsmitarbeiter erhält nun Vorschläge zu anderen Dingen mit dem jeweiligen Paket oder der Lösung, die Sie berücksichtigen oder dem Kunden zur Verfügung stellen sollten. Jetzt haben sie auch Cross- und Up-Sale-Empfehlungen erhalten.
Und all dies schafft dann diese Interaktion und Bindung mit dem Kunden. Sie können mehr von dem kaufen, was sie von Ihnen brauchen. Nun beginnen Sie mit dem Wechsel von einem Lieferanten zu einem vertrauenswürdigen Partner - jemandem, der bewiesen hat, dass Sie ihm vollständige, vollständige Lösungen anbieten können, und jemandem, auf den er sich bei der Ausführungsgeschwindigkeit und Genauigkeit verlassen kann - wieder auf die Idee, ein Unternehmen zu werden Vertrauensberater.
Small Business Trends: Ja, und es scheint, dass es einige greifbare Vorteile gibt, die sich aus diesem Ansatz ergeben.
Russ Chadinha: Die Forschung sagt, dass irgendwo im Bereich von 49 Prozent die Produktivität gestiegen ist, was auf die Geschwindigkeit zurückzuführen ist, mit der sie diese Angebote umdrehen können. Wir sehen aber auch eine Reduzierung des Verkaufszyklus. Es dauert weniger Zeit, um das Angebot und das Angebot zu wiederholen, was es im Verkaufszyklus viel einfacher und schneller macht.
Wir sehen dann auch den Cross-Sale, den Up-Sale und die Guided Selling-Funktionen. Sie bieten ein umfassenderes Angebot und eine umfassendere Lösung. Das erhöht also tatsächlich den Umsatz und die Marge.
Und nur die schiere Anzahl von Möglichkeiten, mit denen sie umgehen können. Ich kann mit diesen Möglichkeiten effizienter arbeiten und habe ein höheres Verdienstpotenzial als Vertriebsmitarbeiter.
Es hilft also wirklich, Ihre Einnahmen zu erreichen und Ihren Verkaufszyklus zu senken. Ihre Gewinnraten steigen tatsächlich, weil Sie schneller sind, Sie genauer sind und mehr Aktivität von Ihren Kunden erhalten.
Small Business Trends: Die Art von Zahlen, über die Sie sprechen, passiert dies, wenn ein Dienst wie der Ihre in eine CRM-Anwendung integriert ist?
Russ Chadinha: CPQ an sich ist großartig. CPQ mit CRM ist wirklich gut, aber wenn Sie echte geschäftliche Auswirkungen haben möchten, fügen Sie die Preisoptimierung und -führung hinzu.
Wir steigern den Umsatz um zwei bis vier Prozent, und mit zunehmender Preisoptimierung und Guidance im CPQ-Bereich beginnt jetzt die Margensteigerung um bis zu 15 Prozent - alles in CRM. Nun beginnt das, das CRM-System eines Unternehmens in eine Engine zur Umsatz- und Gewinnoptimierung umzuwandeln. Nicht nur die Effizienz, sondern die Effektivität mit echten P & L-Auswirkungen.
Small Business Trends: Unter dem Strich können Sie mit diesen Systemen im Tandem nicht nur Ihre Verkaufschancen optimieren, sondern dies auch auf eine effiziente Art und Weise, die den Verkaufszyklus beschleunigt. Der wahrscheinlich wichtigste Teil ist jedoch eine gute Kundenerfahrung, da Sie jetzt ein Angebot erstellen können, das aufgrund der eingegebenen Informationen persönlicher ist.
Russ Chadinha: Das ist genau richtig Und wie Sie damals beschrieben haben, bieten sie tatsächlich eine viel bessere Kundenerfahrung. Und es wird tatsächlich ein fantastisches Geschäftsergebnis für sie bringen.
Small Business Trends: Wo können die Menschen mehr über CPQ erfahren und wie Sie es angehen?
Russ Chadinha: Nun, wir würden uns freuen, wenn Leute auf unserer Website unter pros.com nachschauen.
Dies ist Teil der One-on-One-Interview-Reihe mit Vordenkern. Das Transkript wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Wenn es sich um ein Audio- oder Video-Interview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie ihn über iTunes oder über Stitcher.
1
