Jeder Kunde hasst das Gefühl, unter Druck gesetzt zu werden. Sie können die dringende Bedrängnis in der Stimme eines Verkaufspersonals hören, wenn er verzweifelt versucht, einen Deal abzuschließen, unabhängig davon, ob Sie für das Angebot aufgeschlossen sind oder nicht. Verkaufsbedürftigkeit kommt von Stress. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter das Gefühl hat, dass jeder Kunde ein "Make-or-Break" -Moment ist, wird er dementsprechend handeln.
Ihre Herausforderung als Vertriebsleiter besteht darin, Ihrem Verkaufsteam dabei zu helfen, Kunden mit dieser Art von Bedrängnis zu vertreiben, indem sie den Verkaufsstress reduzieren.
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Um Ihren Verkaufsstress zu reduzieren, müssen Sie sich auf alle Aktivitäten konzentrieren, die zum Abschluss eines Deals führen, und eine starke Pipeline aufbauen, die Sie vor dem Verlust eines großen Kontos oder dem kurzfristigen Zusammenbruch eines vielversprechenden Deals schützt.
Es gibt 5 Wege, um den Verkaufsstress für Sie und Ihr Verkaufsteam zu reduzieren:
Verwalten Sie einen vollständigen Kalender für die Entwicklung neuer Geschäftsbereiche
Wenn Ihr Verkaufsteam mit der Verwaltung bestehender Konten und dem Abschluss von Geschäften mit wiederkehrenden Kunden beschäftigt ist, kann es schwierig sein, sie davon zu überzeugen, mehr Zeit mit der Suche nach Kunden zu verbringen. Die Wahrheit ist jedoch: Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht regelmäßig mit neuen Geschäftsaussichten konfrontiert werden, sind sie anfällig dafür, dass der Teppich plötzlich unter ihren Füßen gerissen wird, wenn ihre „geschäftigen“ Zeiten zum Stillstand kommen.
Ein Verkäufer zu sein ist wie ein Jongleur - Sie müssen mehrere Bälle gleichzeitig in der Luft halten; Halten Sie Ihre bestehenden Kunden zufrieden und bringen Sie ständig neue Geschäftsaussichten in Ihren täglichen Aktivitätsmix. Durch die Aufrechterhaltung einer Pipeline neuer Verkaufschancen am Horizont kann Ihr Vertriebsteam geschäftiger, glücklicher und profitabler bleiben.
Wie verringert dies Ihren Verkaufsstress? Wenn Sie wissen, dass Sie immer mehrere Chancen am Horizont haben, werden Sie es wahrscheinlich weniger übertreiben, wenn Sie Ihre aktuellen Perspektiven verfolgen. Es nimmt den Druck weg zu wissen, dass selbst wenn eine vielversprechende Perspektive nicht ausfällt, Sie noch viele andere Leute haben, die auf Sie warten.
Nehmen Sie es eines Tages zu einer Zeit
Machen Sie die Prospektion zur täglichen Gewohnheit. Machen Sie an jedem Tag, an dem Sie an Ihrem Schreibtisch sind, ein bisschen Prospektion. Selbst wenn Sie nur 30 Minuten Zeit für Anrufe haben, stellen Sie sicher, dass Sie sie wählen. Abhängig von Ihren Umsatzkonvertierungsraten führt eine bestimmte Anzahl von Wählvorgängen zu einer bestimmten Anzahl von Terminen, was zu einer bestimmten Anzahl von Verkäufen führt. Sie können jedoch keine Verkäufe ohne Wählvorgänge erzielen.
Wenn Sie Ihre Prospektion in eine täglich wiederholbare Routine aufteilen, hilft dies, den Verkaufsstress zu reduzieren, indem Sie die Einsätze für jeden Prospektanruf senken. Wenn Sie bei der Prospektion jeden Tag automatisch etwas tun, wird dies zu einer stressarmen Aktivität mit niedrigem Druck - nur ein Teil Ihrer normalen Routine. nichts, worüber man sich aufregen könnte.
Anstatt zu zögern und plötzlich eine lange Liste von aussichtsreichen Anrufen mit hohen Einsätzen erstellen zu müssen, hilft Ihnen die tägliche Erkundung, eine bessere Pipeline aufzubauen, die den Druck für jeden einzelnen Verkaufsanruf verringert.
Sei vorbereitet
Bei jedem Verkaufsgespräch müssen Sie Ihre Hausaufgaben machen. Habe einen Plan für den Anruf. Wissen Sie, warum Sie anrufen, wissen Sie, mit wem Sie sprechen werden, und wissen Sie, was Sie ihnen sagen möchten. Wichtiger ist, dass Sie darauf vorbereitet sind, aufmerksam auf die Perspektive zu hören und zusätzliche Bedürfnisse zu entdecken, die auf den Aussagen der Perspektive basieren.
Verstehen Sie, was Sie mit jedem Anruf erreichen möchten, ob Sie einen Verkaufstermin erhalten, einen Verkaufsvorschlag machen oder eine Besprechungszeit für den Abschluss des Deals festlegen. Wenn Sie vorbereitet sind, reduzieren Sie Ihren Verkaufsstress, da Sie die Situation besser unter Kontrolle haben und für alle Fragen oder Einwände bereit sind, die der Interessent aufwirft.
Es ist der Unterschied zwischen einem Kind in der Schule zu sein, das seine Hausaufgaben nicht gemacht hat und versucht, sich durch die Abschlussprüfung hindurch zu fälschen, und einem Kind, das bereit ist und die Prüfung mit Zuversicht bestanden hat. Wen würdest du lieber sein?
Nehmen Sie nicht zu viel an
Viele Vertriebsmitarbeiter begehen den Fehler, davon auszugehen, dass jeder sogenannte „qualifizierte“ Vertriebsleiter vollständig kaufbereit ist. Unglücklicherweise haben unterschiedliche Verkaufschancen unterschiedliche Maßstäbe für „Kaufbereit“. Einige Interessenten haben möglicherweise ein Interesse an Ihrer Lösung gezeigt, nur um die Möglichkeit zu haben, mit demjenigen, der die Leadgenerierungsgespräche geführt hat, aus dem Telefon zu gehen. Andere Interessenten könnten daran interessiert sein, mehr Informationen von Ihnen zu erhalten, sind jedoch noch nicht aktiv auf dem Markt für Ihre Lösung.
Stellen Sie sich Ihrer Liste „qualifizierter“ Verkaufsprognosen mit der Erwartung vor, dass Sie noch einige Arbeit erledigen müssen, um Beziehungen aufzubauen, Kundenbedürfnisse aufzudecken und Ihre Lösung an diese spezifischen Bedürfnisse anzupassen. Durch das Verwalten Ihrer Annahmen reduzieren Sie Ihren Verkaufsstress, da es einfacher wird, den Flow zu nutzen.
Wenn Sie in ein Gespräch einsteigen, in dem Sie Beziehungen aufbauen möchten, können Sie Fragen und Einwände besser bearbeiten.
Folgen Sie weiter
Viele Vertriebsmitarbeiter begehen den Fehler, sich nur auf die kurzfristigen Vertriebs-Leads mit dem höchsten Potenzial zu konzentrieren, da diese häufig jetzt häufiger kaufen. Im Zuge des Aufbaus einer starken Verkaufspipeline müssen Sie jedoch auch Ihre langfristigen Verkaufskontakte pflegen.
Verfolgen Sie alle paar Monate die Nachverfolgung von Interessenten, die ein Interesse bekundet haben, oder auch über diejenigen, die anfangs angegeben haben, sie seien "nicht interessiert". Die Umstände können sich in jedem Unternehmen ändern, und sogar ein Interessent, der "nicht interessiert" ist, interessiert sich für ihr Geschäft Bedürfnisse entwickeln sich. Wenn Sie die täglichen, wöchentlichen und monatlichen Routinen zur Nachverfolgung von Vertriebs-Leads verfolgen, können Sie Ihren Verkaufsstress reduzieren, indem Sie unerwartete Möglichkeiten aufdecken, selbst wenn es um Vertriebs-Leads geht, die Ihre Konkurrenten möglicherweise übersehen haben.
Die regelmäßige Betreuung von Vertriebsleitern trägt auch dazu bei, den Verkaufsstress zu reduzieren, indem diese Aktivitäten zum normalen Verkaufsablauf gehören. Anstelle eines hohen Einsatzes, eines hohen Drucks und eines Verkaufsargumentes, bei dem alles unter Druck gesetzt wird, können Ihre Unterhaltungen einem freundlichen Kollegen ähnlicher Branchenkollegen und Kollegen gegenüberstehen, die nur einchecken. Welches Gespräch würden Sie am liebsten dabei haben? ?
Der Verkauf kann anstrengend sein, aber echte Vertriebsmitarbeiter finden einen Weg, um die Situation in den Griff zu bekommen und ihren Stress zu reduzieren, indem sie jeden Tag die inkrementelle Arbeit erledigen, Termine festlegen, Verkaufskontakte verfolgen und das Telefon wählen.
Wenn Sie den Verkaufsprozess als langfristiges Unterfangen betrachten, anstatt sich in letzter Minute um ein Vielfaches zu handeln, können Sie Ihren Verkaufsstress deutlich reduzieren und Ihre Umsatzkonvertierungsrate erhöhen.
Stress Foto über Shutterstock
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