Offensichtliche, aber harte Lektionen in der Werbung für kleine Unternehmen

Es gibt zwei Arten von kleinen Unternehmen:

1) Personen mit einer sehr spezifischen Nische, aber einem landesweiten Zielmarkt (z. B. Taxidermie-Dienste für exotische Tiere).

2) Diejenigen, die über ein breites Spektrum, aber einen räumlich begrenzten Markt verfügen (z. B. ein gehobenes Bistro).

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Als jemand, der Unternehmen in jeder dieser Kategorien vermarktet hat, gelten die Lektionen in diesem Abschnitt viel besser für die letztere Kategorie als für die erste.

1. Schränken Sie die Werbemaßnahmen geografisch ein

Egal wie verlockend es ist, beim Versenden von Flyern ein paar zusätzliche Postleitzahlen hinzuzufügen oder den geografischen Radius einer Google Adwords-Kampagne zu vergrößern, war für mich nie eine vernünftige Idee. Bei der Gestaltung einer Werbekampagne muss ich mich als Kleinunternehmer ständig daran erinnern, dass der eigentliche Grund für meine Werbung darin besteht, den Umsatz zu maximieren und nicht die Reichweite zu maximieren.

Es ist weitaus einfacher, die Einnahmen zu maximieren, indem monatlich 4.000 bis 5.000 Haushalte in meiner Nachbarschaft anvisiert werden. Dann wird das gesamte Werbebudget für das gesamte Jahr aufgebläht, indem Flyer an fast 200.000 Haushalte in meiner Heimatstadt gesendet werden. Ein Ansatz, den ich gerne nehme, ist wie folgt:

1. Legen Sie ein Umsatzziel fest.
2. Nehmen Sie an, dass 1% meiner Werbemaßnahmen und der durchschnittliche Rechnungswert folgen, und legen Sie die Anzahl der Haushalte fest, die ich erreichen muss.
3. Ermitteln Sie mit dem Precision Targeter-Tool von Canada Post den Radius, der über genügend Haushalte verfügt, um die in Schritt 1 festgelegten Ziele zu erreichen.
4. Reduzieren Sie den Radius um 50% und versenden Sie die Flugblätter zweimal im Monat anstatt einmal im Monat.

Dieser Ansatz hat in der Vergangenheit zu einem Anstieg der Anzahl der Befragten auf meine Werbung um 40% geführt.

2. Vernetzen Sie sich mit anderen kleinen Unternehmen

Pro 5.000 Haushalte in einer Nachbarschaft gibt es 50 bis 100 kleine Unternehmen, die sich um sie kümmern. Mit den 50 bis 100 Kleinunternehmern und Managern zweimal im Quartal ist es viel einfacher, die Basis zu erreichen, als dann 5.000 bis 10.000 Haushalte zu erreichen.

Wenn jemand Ihre Probleme verstehen und die harte Arbeit schätzen kann, die ein Kleinunternehmen ist; es ist ein anderer kleiner Geschäftsinhaber. Die Idee ist nicht nur, den Besitzer dazu zu bringen, Ihnen Geschäfte zu machen. aber um sie dazu zu bringen, Ihre Empfehlungen an seinen bestehenden Kundenstamm auszusprechen.

Das verweisende Unternehmen hat bereits eine Vertrauensbeziehung zum Kunden. Wenn dieser Kunde an Sie weitergeleitet wird, ist fast alles Wohlwollen und Vertrauen bereits etabliert, und es bedarf wenig Anstrengung, um den Kunden für sich zu gewinnen. Stellen Sie sich jedes kleine Unternehmen in Ihrer Nachbarschaft als einen einzigen Knoten vor, und jeder Knoten hat sich bereits bemüht, die Kunden anzuziehen. Jetzt müssen sie nur schnelle und nicht aggressive Empfehlungen abgeben, und einige dieser Kunden werden an Sie weitergeleitet.

Eine der erfolgreicheren Kampagnen, die ich von meinem Autohaus aus durchführte, betraf ein lokales Fitnessstudio. Für jeden Ölwechsel erhielt der Kunde eine unverbindliche 30-Tage-Testversion (anstelle der regulären 15-Tage-Testversion). Erwarten Sie jedoch nicht mehr als 2 bis 3 Überweisungen pro Quartal von einem kleinen Unternehmen.

3. Messen Sie alle Werbemaßnahmen

Die Sache mit Marketing und Werbung ist, dass Sie 100% Ihres Budgets ausgeben können und keine Ahnung haben, wie effektiv es war. Daher ist es unerlässlich, dass alle Werbemaßnahmen gemessen werden. Online-Werbung ist einfach zu messen, solange ein Analysepaket auf der Website installiert ist. Es gibt eine Reihe kostenloser Analysepakete, einschließlich Google Analytics. Auch wenn ich Clicky Analytics persönlich bevorzugen möchte, ist die Benutzerfreundlichkeit und die Heatmaps von Belang.

Für Offline-Werbung sollten, wenn möglich, Gutscheine, Flyer und alle Werbemittel mit eindeutigen Codes gedruckt werden. Wenn Sie Visitenkarten oder Gutscheine in 5 verschiedenen Geschäften vor Ort ablegen, müssen Sie für jedes der 5 Sets eine eindeutige Kennung angeben. Dies sagt Ihnen zwei kritische Dinge:

1) Welche lokalen Unternehmen sind am besten geeignet, um neue Kunden zu gewinnen.

2) Hilft Ihnen, Ihren idealen Zielmarkt einzugrenzen.

Verpassen Sie immer alle Ihre Sonderangebote und Gutscheine. Nicht, weil Sie möglicherweise nicht gewillt sind, einen neuen Kunden mit einem Coupon zu gewinnen, sondern eher, wann die Werbung für das Special fertiggestellt wurde und wie viele Kunden darauf reagierten.

4. Es ist einfacher, Kunden zu behalten und neue Kunden zu gewinnen

Werbung ist viel effektiver, wenn Sie bestehende Kunden erreichen, anstatt neue zu gewinnen. Das hört sich nicht nach viel an, könnte aber in „langsamen“ Perioden eine der stärksten Einsichten sein. Sie haben bereits alle Einsichten für Ihre bestehenden Kunden (z. B. Alter, Interessen, Aufgeschlossenheit für Ihr Produkt). Und das Beste: Sie können Ihre Bestandskunden zu annähernd Null Kosten bewerben, indem Sie sie einfach telefonisch erreichen.

Wenn Sie Gutscheine an Ihre bestehenden Kunden versenden, geben diese sie auch an Freunde und Familienmitglieder weiter, auch wenn sie diese nicht benötigen. Dieses Prinzip gilt insbesondere, wenn Sie jemals auf Facebook geworben haben, wo "gesponserte Stories" eine 5- bis 10-fach höhere Klickrate aufweisen (d. H. Die Anzahl der Personen, die auf Ihre Anzeigen klicken), verglichen mit einer altmodischen Anzeige.

5. Nicht vermarkten oder für Freunde und Familie werben

Eine der Lektionen, die ich wirklich in einem Klassenzimmer gelernt hätte, bestand darin, Ihr Produkt niemals an Freunde und Familienmitglieder zu verkaufen oder zu verkaufen. Aus zwei Gründen:

1) Freunde und Familie treffen Sie aus einer Reihe von Gründen, aber keine davon beinhaltet, dass Sie Ihr Unternehmen dazu auffordern. Wenn Sie anfangen, mit Ihren Freunden und Ihrer Familie über Ihr Unternehmen zu kommunizieren, haben Sie allen Anlass genommen, sich mit Ihnen zu treffen.

2) Egal wie groß Ihr Freundes- und Familienkreis ist, er ist immer sehr begrenzt. Warum also diese Zeit und Mühe für eine so kleine Untergruppe aufwenden, wenn Sie bei Ihrem von einem Unternehmen gesponserten Sommer-BBQ eine ganze Nachbarschaft von mehr als 4000 Haushalten begrüßen könnten?

Easy Way Hard Way Foto über Shutterstock

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