In einem kürzlich veröffentlichten Bericht von Forrester wurde prognostiziert, dass die technologischen Entwicklungen sowie das veränderte Kundenverhalten und die Erwartungen dazu führen würden, dass bis 2020 eine Million Arbeitsplätze im B2B-Vertrieb abgebaut werden.
Vertriebsmitarbeiter, die moderne Technologie- und Kommunikationsfähigkeiten einsetzen und Erkenntnisse aus sozialen Interaktionen nutzen möchten, können auf ihren langjährigen Erfahrungen aufbauen und sind heute genauso effektiv wie nie zuvor.
$config[code] not foundJP Werlin, CEO und Mitbegründer von PipelineDeals, teilt seine Gedanken dazu, wie Unternehmen ihren Vertriebsmitarbeitern helfen können, in dem sich schnell verändernden Umfeld von heute produktiv und erfolgreich zu sein. Und warum sympathisch ist und ein großes soziales Netzwerk hat, kann den Unterschied ausmachen.
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JP Werlin: Mein Geschäftspartner und ich haben mit PipelineDeals begonnen, einer App zur Steigerung der Verkaufsproduktivität für kleine und mittlere Unternehmen. 2006 haben wir tatsächlich PipelineDeals in unserem zweiten Schlafzimmer gebaut, und seit dem letzten Jahr, als wir eine Serie-A-Finanzierung erhielten, haben wir es in den Griff bekommen.
Ich bin für die Geschäftsentwicklung verantwortlich und helfe dabei, die App in Bezug auf Vertrieb und Technologie zu erweitern. Heute bedient PipelineDeals 17.000 Menschen weltweit in über 100 Ländern. Das entspricht ungefähr 3.800 zahlenden Unternehmen, die PipelineDeals verwenden, um ihren Verkaufsprozess zu verwalten.
Unser Ziel ist es, einen Verkäufer wie fünf Verkäufer erscheinen zu lassen. Wir möchten also wirklich dazu beitragen, dass die Produktivität und Effektivität der kleinen und mittleren Vertriebsorganisationen im Wettbewerb bestehen und Marktanteile gewinnen.
Small Business Trends: Dieses Konzept, einem Verkäufer das Gefühl zu geben, fünf Verkäufer zu haben. Welcher Prozentsatz ist Technologie und welcher Prozentsatz sind neue Fähigkeiten, die von Vertriebsmitarbeitern angewendet werden müssen, um so effektiv und effizient zu sein?
JP Werlin: Ich sehe Technologie als Werkzeug und Technologie als Enabler. Und wenn die Leute sich entscheiden, wie sie ihren Tag verbringen sollen, wenn sie auf fundierte und intelligente Weise, technologisch und durch diese Tools, die uns jetzt zur Verfügung stehen, informiert sind, kann der heutige Verkäufer das tun, was er kann Vor zwei Jahren brauchten zwei oder drei dieser Verkäufer.
Wie quantifiziere ich das? Wie kann ich das persönlich nachverfolgen? Um Aktivität, Outreach; was wir als effektive Verkaufszeit bei PipelineDeals bezeichnen, und genau das versuchen wir zu ermöglichen, richtig? Nehmen Sie die verschwendete Zeit und die verschwendete Energie und das Ratespiel aus dem Verkauf heraus und geben Sie einen Rahmen, auf dem Sie intelligente Entscheidungen treffen können, damit Sie schneller mehr Geld verdienen.
Small Business Trends: Wie kann eine Technologie wie die Ihres Unternehmens dazu beitragen, dass ein Verkäufer mehr Zeit zum Aufbau von Beziehungen und weniger Zeit hat, um profanierte Dinge zu erledigen?
JP Werlin: Wenn Sie ein Verkaufsteam oder einen Teil eines Verkaufsteams leiten, beträgt die Aufrechterhaltung der Teamarbeit und Organisation 80% der Gleichung.
Was ich unseren Kunden und Interessenten erzähle, ist, etwas zu verwenden und einen Prozess um diese Technologie herum zu gestalten, der Sie besser macht und Ihnen die Möglichkeit gibt, sich zu verbessern.
Bei den Tools auf dem heutigen Markt geht es darum, den Verkäufer an der Front zu informieren. Ob Sie nun Einsichten oder Instinkte oder eine Mischung aus beidem haben, ich denke, das Nettoergebnis wird über Ihre Branche, Ihre Branche und Ihren Kunden informiert.
Ich nenne sie lieber Käufer als Kunden, denn wenn Sie darüber nachdenken, hat ein Käufer einen Umkehrer. Ein Käufer hat auch einen Nichtkäufer, und Sie erhalten eine Menge Informationen, nicht nur darüber, warum Menschen kaufen, sondern auch, warum sie es nicht sind. Und manchmal ist das für einen Verkäufer auf dem nächsten Stellplatz oder beim nächsten Anruf genauso informativ.
Daher werden in den Tools heutzutage viele Features angezeigt, um den Verkäufer auf dem Laufenden zu halten. Was ist für ihre Kunden wichtig? ob es sich um Features, Social-Listening-Tools, Konversation mit Twitter oder LinkedIn handelt.
Sie können auch auf interessante Weise sehen, wer mit wem verwandt ist, entweder innerhalb einer Organisation oder außerhalb einer Organisation. Und welche Aktivitäten führen dazu, dass Geschäfte geschlossen werden. Wir konzentrieren uns viel auf diesen Aspekt des Tools.
Um nicht der große Bruder zu sein, sondern eher wie ein Trainer im Fitnessstudio, um Ihnen zu sagen, hey, wenn Sie diese drei Dinge sehr gut machen, erhöhen Sie Ihre Fähigkeit, Geschäfte abzuschließen. “ Auf individueller Ebene, auf Teamebene oder auf Unternehmensebene ist es daher in der heutigen Umgebung von entscheidender Bedeutung zu wissen, mit welchen Aktivitäten Sie Abschlüsse schneller abschließen können. Wenn Sie dies nicht tun, ist dies Ihre Konkurrenz.
Small Business Trends: Lassen Sie uns darüber nachdenken, wie Sie einen effektiven und effizienten Verkäufer einstellen. Gibt es Fähigkeiten, die vor fünf Jahren sehr wichtig waren und heute nicht mehr so wichtig sind?
JP Werlin: Wir haben einen Pächter in PipelineDeals, der sehr grundlegend und sehr wichtig für das ist, was wir sind, und ich denke, es ist eher eine traditionelle Art, heute Geschäfte zu machen - Menschen machen Geschäfte mit Menschen, die sie mögen. Kongenial zu sein, höflich zu sein und ansprechbar zu sein, ist daher ein zentrales Attribut von Verkaufsmitarbeitern.
Ich glaube, sympathisch zu sein und Menschen wirklich zu mögen, wird heute im Verkauf gelingen. Ich denke, Sympathie kann jetzt durch Technologie verstärkt werden, und eine Person, die auf dem heutigen Markt verkauft, kann sich beschleunigen, effektiver sein und Marktanteile gewinnen, wenn sie durch Technologie ermöglicht wird.
Für Verkäufer ist es fast egal, was sie verkaufen, wenn ihr Netzwerk stark genug ist. Ich versuche und bewerte die Leute, wie groß und mächtig ihre Netzwerke sind. Und wie tief diese Beziehungen in ihrem Netzwerk sind.
Wenn die Leute darüber nachdenken, Verkäufer einzustellen, würde ich die Sympathie betrachten, ich würde auf ihr Netzwerk schauen, und sie sind mit der Technologie vertraut. Diese drei Dinge sind meiner Meinung nach in der heutigen Verkaufsumgebung äußerst kritisch.
Small Business Trends: Spielen Erkenntnisse heute einen größeren Einfluss auf die Effektivität und Effizienz eines Verkaufspersonals als auf das traditionelle Vertrauen in die Vergangenheit?
JP Werlin: Für mich geht es um Zeitpriorisierung. Sie wachen morgens auf und sagen, was ich heute tun werde, um der beste Verkäufer zu sein, der ich sein kann. Weil es ein wettbewerbsfähiger Markt ist. Sie kämpfen um jeden Punkt des Marktanteils, den Sie können, und Erkenntnisse nutzen die Instinkte.
Und wenn Sie die falschen Instinkte haben oder nicht sympathisch sind, Sie keine Branchenkenntnisse haben oder nicht wissen, wie Sie Erkenntnisse verkaufen, setzen Sie nichts ein, oder?
Ich denke wirklich, wenn Sie Einsichten betrachten oder Instinkte nutzen, geht es um die Priorisierung der Zeit und wie werde ich meine Zeit damit verbringen, meine Instinkte für mich auf die effektivste Weise zu nutzen, als quotenführender Verkäufer oder als Führungskraft eines Unternehmens als Geschäftsführer oder Vertriebsleiter. Und wie priorisiere ich meine Zeit, um es als einkommensschaffend und hoffentlich mit Gewinn für das Unternehmen zu machen.
Diese Erkenntnisse helfen Ihnen dabei, Ihren Tag zu priorisieren und diese Instinkte zum größtmöglichen Nutzen von Ihnen und dem Unternehmen zu nutzen.
Small Business Trends: JP, wo können die Leute mehr über PipelineDeals erfahren?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Sie können mich jederzeit unter @JPWerlin auf Twitter erreichen, oder E-Mail-geschützt, ich freue mich darauf, mit jemandem zu sprechen.
Dies ist Teil der One-on-One-Interview-Reihe mit Vordenkern. Das Transkript wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Wenn es sich um ein Audio- oder Video-Interview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie ihn über iTunes oder über Stitcher.
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