Zeit ist sehr wertvoll, und dies gilt insbesondere für kleine Unternehmen. In einem kleinen Unternehmen ist Zeit Gold wert. Wenn Sie Ihre Zeit sinnvoll in Angelegenheiten einsetzen, die einen Unterschied machen, und die Ausrichtung der Geschäftsziele entscheidend ist, ist dies für den Erfolg eines kleinen Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Hier tritt Brent Leary mit Jeanne Hopkins von HubSpot zusammen, um das Konzept des Inbound-Marketings und des intelligenten Zeitmanagements zu diskutieren.
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Jeanne Hopkins: Mein Hintergrund ist für eine Marketingperson ziemlich normal. Ich begann in der Spielzeugbranche für die Firma Milton Bradley zu arbeiten. Dann ging ich zu Lego Systems, dann zog ich in den Technologiebereich und arbeitete für einige große B2B-Unternehmen. Ich bin vor zweieinhalb Jahren zu Hub Spot gekommen.
Small Business Trends: Was ist Inbound-Marketing?
Jeanne Hopkins: Das Konzept des Inbound-Marketings basiert auf drei Prinzipien. Der erste wird im Internet gefunden, indem die Suchbegriffe verwendet werden, nach denen die Menschen suchen, wenn sie versuchen, ein Problem zu lösen, das sie haben.
In der Mitte des Trichters bezeichnen wir Conversion oder Informationen von Besuchern Ihrer Website. Wenn Sie ein Formular ausfüllen, denken wir über eine Conversion nach oder geben Ihnen einige Informationen: „Hier ist meine E-Mail-Adresse und ich freue mich darauf, einen E-Mail-Newsletter von Ihnen zu erhalten.“ Dies ist eine Conversion.
Die dritte Komponente nennen wir Analyse. Wie viele Personen haben diese Landing Page oder Angebotsseite besucht? Wie viele Personen wurden zu einem Lead konvertiert und vor allem wie viele wurden tatsächlich Kunden?
Small Business Trends: Wie erfolgreich sind kleine Unternehmen mit Inbound-Marketing?
Jeanne Hopkins: Ich denke, die größte Herausforderung für kleine Unternehmen ist die Zeit. Aber wissen Sie, dass Unternehmen, die bloggen, sogar nur einmal im Monat 50% mehr Besucher auf ihrer Website haben als Unternehmen, die dies nicht tun.
Aus diesem Grund ermutigen wir die Menschen, Inhalte zu erstellen, mit denen Sie im Internet gefunden werden können.
Small Business Trends: Welche Fähigkeiten sind erforderlich, um in der Mitte des Trichterteils gut zu sein und diese Leads in Verkaufsmöglichkeiten zu verwandeln?
Jeanne Hopkins: Zunächst möchten Sie darüber nachdenken, wie Sie diese Hinweise verfolgen. Nicht alle Leads sind gleich. Bei HubSpot z. B. ist ein Demo-Lead für einen Verkäufer wahrscheinlich 10- oder 20-mal so viel wert wie ein Lead für jemanden, der ein Facebook-eBook heruntergeladen hat.
Was am Ende passiert, ist, dass diese Facebook eBook-Leads möglicherweise ein hohes Volumen aufweisen, der Vertriebsmitarbeiter möchte diese Leads jedoch nicht weiterverfolgen, da die Wahrscheinlichkeit geringer ist, dass er damit Erfolg hat. Und Vertriebsmitarbeiter wollen erfolgreich sein, oder?
Laut Mac MacIntosh, einem fantastischen B2B-Sprecher, kaufen nur 23% derjenigen, die nach Lösungen suchen, innerhalb von sechs Monaten tatsächlich einkaufen. Aber zwei Drittel der Menschen, die nach Lösungen suchen, kaufen immer noch. Das ist das ganze Konzept der Mitte des Trichters - um die Menschen warm zu halten. Sie möchten, dass Ihre Marke, Ihr Unternehmen und Ihre Dienstleistung verfügbar sind, wenn sie zum Kauf bereit sind.
Small Business Trends: Wie gehen Sie vor, um eine gute Grundlage für diesen Mittelteil zu implementieren?
Jeanne Hopkins: Ich würde eine Mindmap oder eine Tabelle zusammenstellen, die eine Reihe von Angeboten enthält, um die Menschen aufzuwärmen. Wenn Sie zum Beispiel jemanden nach einer Demo fragen, ist es so, als würden Sie jemanden um Heirat bitten, bevor Sie ihn nach einer Tasse Kaffee fragen. Die Tasse Kaffee erhält meine E-Mail-Newsletter, die Tasse Kaffee ist mein Facebook-eBook. Heiraten ist die Demo, denn jede Person, die sagt: "Ich will eine Demo" - sie wissen, dass sie von einem Verkäufer angerufen werden.
Small Business Trends: Welche Mischung muss vorhanden sein, um sicherzustellen, dass Sie mit Ihren Trichteroperationen erfolgreich sind?
Jeanne Hopkins: Ich denke, der allererste Schritt besteht darin, mit der Verkaufsorganisation zu sprechen, um sie in Einklang zu bringen. Sie sind nicht alleine dabei, und sie sind nicht alleine dabei. Sie sind miteinander verbunden.
Der zweite Schritt ist herauszufinden, was funktioniert. Wie bist du zu dieser speziellen Demophase gekommen? Wie bringst du sie zu diesem Punkt? Wenn Sie es erst einmal erstellt haben, können Sie feststellen, dass pro 100 Besucher der Website fünf tatsächlich ein Formular ausfüllen. Von den fünf Personen, die ein Formular ausfüllen, füllen diese drei Personen dieses Formular aus. Diese beiden Personen füllen dieses Formular aus, aber die beiden Personen, die das zweite Formular ausfüllen, werden tatsächlich zu einer Demo. Und von allen fünf weiteren Demos bekommen wir zwei Kunden.
Das ist die Art von Daten, die Sie möchten. Sie möchten den Fluss wirklich sehen können, weil Sie sicherstellen möchten, dass diese drei Personen, die das Formular ausfüllen, nicht zu Kunden werden. Sie möchten also sicher sein, dass Sie nicht mehr davon tun - weil Sie im Wesentlichen die Zeit des Verkaufspersonals im Hinblick auf den Abschluss des Deals verschwenden.
Small Business Trends: Wo können die Menschen mehr erfahren?
Jeanne Hopkins: Sie können zu HubSpot.com gehen. Wir haben viele kostenlose Marketing-Ressourcen. Der nächste Ort, den ich besuchen möchte, ist TheMarketingGrader.com. Es ist ein kostenloses Tool, das HubSpot anbietet. Wir haben dort 65 verschiedene Metriken, um zu sehen, wie Sie mit anderen Unternehmen zusammenarbeiten, wie Sie sie zusammenlegen, es ist ziemlich beeindruckend.
Dieses Interview ist Teil unserer One-on-One-Gesprächsreihe mit einigen der denkwürdigsten Unternehmern, Autoren und Experten der heutigen Wirtschaft. Dieses Interview wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Um den Ton des gesamten Interviews zu hören, klicken Sie auf den rechten Pfeil auf dem grauen Player unten. Weitere Interviews finden Sie in unserer Interviewreihe. Ihr Browser unterstützt das nicht
Dies ist Teil der One-on-One-Interview-Reihe mit Vordenkern. Das Transkript wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Wenn es sich um ein Audio- oder Video-Interview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie ihn über iTunes oder über Stitcher.
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