Willkommen zu einem weiteren Gespräch in unserer One-on-One-Gesprächsreihe mit einigen der denkwürdigsten Unternehmern, Autoren und Experten von heute. Tien Tzuo, CEO von Zuora, einem führenden Anbieter von Cloud-basierten Abonnement-Management-Lösungen für Abrechnungs- und Zahlungslösungen, sprach in diesem zur Veröffentlichung herausgegebenen Interview mit Brent Leary. Wenn Sie den Ton des vollständigen Interviews hören möchten, blättern Sie zum Lautsprechersymbol am Ende des Beitrags (das graue und schwarze Symbol direkt über dem Abschnitt „Über den Autor“).
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Small Business Trends: Können Sie uns etwas zu Ihrem Hintergrund und zu Zuora sagen?
Tien Tzuo: Ich war meine gesamte Karriere in der Unternehmenssoftware-Branche. Ich kam 1999 als Angestellter Nr. 11 zu Salesforce.com und hatte dort eine Reihe von Führungspositionen inne (einschließlich Chief Strategy Officer). Ich hatte einen Platz am Ring, um zu sehen, wie sich die Industrie von einem Produkt zu einem Abonnement-Denkstil wandelt.
Bei Zuora glauben wir, dass die Unternehmen in den kommenden Jahren immer weniger Produkte kaufen und immer mehr Dienste abonnieren werden, ob Softwaredienstleistungen (wie Google-Anwendungen) oder Transportdienste wie ein Zip-Auto oder Rechenleistung von Storage oder Zusammenarbeit von Box.net. Wir glauben, dass sich die Welt zu einer Wirtschaft mit Abonnements verschiebt.
Small Business Trends: Was sind die Unterschiede zwischen der Abonnementwirtschaft und der Wirtschaft, mit der wir aufgewachsen sind?
Tien Tzuo: Es ist eine ganz andere Art zu denken. Der alte Weg ist eine Denkweise des 20. Jahrhunderts, die in der Fertigung verankert ist. Sie denken über Ihr Produkt nach und wie viele Einheiten Sie versenden können. Die neue Denkweise beginnt beim Kunden:
- Wie viele Kunden habe ich?
- Wie viele Kunden hatte ich zu Jahresbeginn?
- Wie viele Kunden habe ich gewonnen?
- Wie viele Kunden habe ich verloren?
- Was ist mein durchschnittlicher Umsatz pro Kunde?
Vielleicht, wenn ich anspruchsvoller bin: „Wie segmentiere ich meine Kunden in Kunden mit hohem, mittlerem und niedrigem Wert? Wie schiebe ich sie in diese Kette? Wie bekomme ich einen größeren Anteil an Geldbörsen? " Es ist eine Art und Weise, wie Sie den Kunden als Nutzer Ihres Dienstes kontinuierlich betrachten und Abonnements erstellen können, die es Ihnen ermöglichen, sich für den Plan zu entscheiden, der zu diesem Zeitpunkt am besten Ihren Bedürfnissen entspricht.
Small Business Trends: Was sind die positiven und negativen Aspekte der Abonnementwirtschaft?
Tien Tzuo: Dies ist eine großartige Möglichkeit, die Einnahmen zu steigern und die Kundenbindung zu erhöhen. Amazon.com ist ein transaktionsorientiertes Unternehmen, aber sie kamen auf diese Idee von Amazon Prime. Dies ermöglicht es den Leuten, 79 US-Dollar pro Jahr zu zahlen und einem Club beizutreten, der Vorteile bietet: in diesem Fall kostenloser Versand. Das schafft Kundentreue. Amazon Prime-Kunden neigen viel weniger dazu, auf die Website eines Mitbewerbers zu gehen, da sie diese Mitgliedschaft haben und daraus einen Mehrwert ziehen.
Wie trifft das auf kleine Unternehmen zu? Vielleicht betreiben Sie eine Druckerei. Sie können eine transaktionale Denkweise haben: Die Leute kommen rein, bezahlen einen Druckauftrag und die Transaktion ist abgeschlossen. Oder du kannst sagen; "Warum setzen wir nicht alle unsere Kunden auf einen Plan?" Es kann einen Null-Dollar-pro-Monat-Umlageplan oder einen Preisplan von 200 USD pro Monat geben, bei dem Sie 10 Prozent auf alle Ihre Druckaufträge erhalten. Mit dem 1.000-Dollar-Plan pro Monat erhalten Sie 25 Prozent Rabatt auf alle Ihre Aufträge und Prioritäten in der Warteschlange sowie einen dedizierten Kontomanager oder ähnliches.
Denken Sie über Ihr Unternehmen nach, nicht in Bezug auf die Anzahl der Transaktionen, die Sie haben können oder wie viele Produkte Sie versenden können, sondern als eine Sammlung von Kunden - Kunden mit hohem Wert, Kunden mit mittlerem Wert und Kunden mit niedrigem Wert - und nach Wegen suchen, um zu fahren Kundentreue, um Wiederholungskäufe voranzutreiben, höhere Einnahmen zu erzielen und ein nachhaltiges Geschäft aufzubauen. Der Nachteil sind die Systeme, die wir verwenden. Von der Buchhaltung über den Verkaufspunkt bis zum E-Commerce sind sie nicht wirklich auf diese Denkweise ausgerichtet.
In Zuora bieten wir eine Reihe von Systemen an, die Unternehmen beim Aufbau, der Verwaltung und dem Wachstum von auf Abonnements basierenden Unternehmen unterstützen, einschließlich eines Abrechnungsmoduls, eines Mitgliedschaftsverwaltungsmoduls, eines Abonnementverwaltungsmoduls, eines Zahlungs- und Inkassomoduls. Small Business Trends: Welche Art von Unternehmen würde als Teil der Abonnementwirtschaft gedeihen? Tien Tzuo: Alle Arten von Unternehmen. Technologieunternehmen, Medienunternehmen, Dienstleistungen für Unternehmen. Es ist wirklich Ihre Wahl, wie Sie Ihr Geschäftsmodell anzeigen möchten. Small Business Trends: Wie entwickelt ist die Abonnementwirtschaft? Tien Tzuo: Es ist in einem frühen Stadium. Es gibt abonnementbasierte Dienste, die wir alle abonnieren - Kabelfernsehen, Telefon -, aber niemand hat einen Schritt zurückgenommen und gesagt: „Weißt du, es ist nicht nur ein Abrechnungsmodell. es ist ein Geschäftsmodell. " Small Business Trends: Was sollten Unternehmen im Vorfeld tun, um sicherzustellen, dass sie das richtige Geschäftsmodell haben, um von der Abonnementwirtschaft zu profitieren? Tien Tzuo: Beginnen Sie mit einem Blick auf Ihre Kunden. Wie viele Kunden haben Sie eigentlich? Wie viele Kunden haben Ihre Dienstleistungen oder Produkte im letzten Quartal oder Jahr tatsächlich gekauft? Wie viele Kunden haben wichtige Einkäufe getätigt? Fangen Sie an, Ihre Kunden in 20%, 40% und 40% zu unterteilen. Sprechen Sie mit den Kunden - fragen Sie: Ich ermutige Unternehmen auch zum Experimentieren. Wenn Sie über die richtigen Werkzeuge verfügen, sind die Kosten für das Experimentieren nicht so hoch. Warum starten Sie nicht einfach einen Service mit einem 50-Dollar-Plan und einem 200-Dollar-Plan und einem 2.000-Dollar-Plan, um zu sehen, wohin es geht? Wir haben einen Kunden, Ning, der es Benutzern ermöglicht, ein soziales Netzwerk aufzubauen. Für mehrere Jahre boten sie dies kostenlos an. Über Nacht wechselten sie von einem kostenlosen Modell zu einem kostenpflichtigen Modell. Der Prozentsatz der Kunden, die konvertiert wurden, übertraf ihre wildesten Vorstellungen. Warum? Weil sie einen tollen Service hatten. Durch ein dreistufiges Preismodell von 19,99 USD pro Monat bis 49,99 USD pro Monat konnten die Kunden ihren eigenen Preis auswählen und konnten in die Abonnementwirtschaft übergehen. Small Business Trends: In fünf Jahren, wo glauben Sie, werden wir mit der Abonnement-Wirtschaft zusammen sein? Tien Tzuo: Ich denke, wir werden viel kaufen, viel weniger, aber ein großer Teil unseres täglichen Lebens wird von den angebotenen Diensten erfasst. Small Business Trends: Wo kann man mehr über die Abonnementwirtschaft und Zoura erfahren? Tien Tzuo: Besuchen Sie unsere Website www.Zuora.com und vernetzen Sie sich auch mit anderen Unternehmen, die das Abonnementmodell verwenden. Dies ist Teil der One-on-One-Interview-Reihe mit Vordenkern. Das Transkript wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Wenn es sich um ein Audio- oder Video-Interview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie ihn über iTunes oder über Stitcher.
