Eine Marktsegmentanalyse ist eines der grundlegenden Werkzeuge für einen Vertriebs- und Marketingfachmann. Sehr wenige Produkte können für alle Menschen alles sein; Daher ist es wichtig, einen Markt genau zu analysieren und dann das geeignete Zielsegment auszuwählen. Eine Marktsegmentanalyse umfasst demografische und psychographische Informationen sowie Schätzungen der Kaufkraft der Verbraucher. Dieser Artikel beschreibt, wie Sie eine gründliche und genaue Marktsegmentanalyse durchführen.
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Bestimmen Sie die geeignete Metrik, die zur Segmentierung des Marktes verwendet werden soll. Zu den am häufigsten verwendeten Kennzahlen gehören Alter, Geschlecht oder Einkommensklasse. Die spezifische Metrik hängt vom Produkt ab. Wenn Sie beispielsweise eine Bekleidungslinie einführen, empfiehlt es sich, den Markt nach Einkommen zu segmentieren, da dies hilft zu bestimmen, ob Sie Luxus, Alltagsgebrauch oder erschwingliche Kleidung einführen sollten.
Führen Sie eine Verbrauchsumfrage durch, um ihre Kaufgewohnheiten zu ermitteln. Sie können die Umfrage selbst durchführen oder einen professionellen Berater beauftragen. Eine gute Umfrage ermittelt, wie häufig Kunden einen bestimmten Artikel kaufen, wie viel sie pro Jahr für den Artikel ausgeben und welche Faktoren den Kauf des Artikels verursachen.
Ergänzen Sie die Verbraucherumfrage mit Ihrer eigenen Recherche. Nielsen ist ein Marketing- und Werbeforschungsunternehmen, das demografische Informationen über Verbraucher bereitstellt. Zum Beispiel bestimmen die Daten von Nielsen, wie viel Erwachsene zwischen 25 und 39 Jahren, die 50.000 bis 100.000 Dollar pro Jahr verdienen und in der Metropolregion Chicago, Illinois, leben, für Haushaltsartikel ausgeben. Es gibt mehrere Arten von Nielsen-Abonnements. Ein Basisabonnement, das 550 US-Dollar pro Jahr kostet, liefert die Daten, die zur Durchführung einer Marktsegmentanalyse erforderlich sind.
Laden Sie die Daten aus der Verbrauchsumfrage in Excel herunter und verwenden Sie die Funktion "Sortieren" (unter der Registerkarte "Daten" in der Symbolleiste), um die Daten gemäß den von Ihnen angegebenen Parametern zu organisieren.
Führen Sie eine Reihe von Regressionen in Excel aus, wobei Sie die spezifischen Parameter als unabhängige Variablen und den für das Produkt veranschlagten Betrag als abhängige Variable verwenden. Sie finden die Regressionsfunktion, indem Sie auf die Registerkarte "Analyse" und dann auf die Schaltfläche "Datenanalyse" in Excel klicken. Die Regression zeigt auf, welche Parameter die Bereitschaft der Verbraucher, Geld für ein Produkt auszugeben, am stärksten beeinflussen. Ein positiver Koeffizient vor einer Variablen bedeutet, dass der Parameter die Verbraucher dazu veranlasst, mehr auszugeben. Wenn zum Beispiel die Variable für das Einkommen einen Koeffizienten von 1 und die Variable für das Geschlecht einen Koeffizienten von 2 hat, bedeutet dies, dass das Geschlecht doppelt so häufig die Konsumausgaben beeinflusst wie das Einkommen.
Wählen Sie anhand der Regressionsdaten aus, welches Marktsegment Sie anvisieren möchten. Wenn die Variable für das Einkommen einen großen positiven Koeffizienten aufweist, ist es wahrscheinlich sinnvoll, die Verbraucher im Marktsegment mit hohem Einkommen anzugreifen.
Spitze
Stellen Sie sicher, dass Sie für jeden Parameter separate Regressionen ausführen. Wenn Sie versuchen, zahlreiche Parameter in einer einzigen Regression zu kombinieren, sind die Ergebnisse aufgrund der Korrelation der Variablen wahrscheinlich ungenau.
Warnung
Stellen Sie sicher, dass die Stichprobe der Verbraucher in der Verhaltensumfrage hinsichtlich Alter, Rasse, Geschlecht und Einkommen unterschiedlich ist.
