Ein brandneues Produkt oder eine neue Dienstleistung zu verkaufen, ist schwierig. Und ein Startup, der an große Unternehmen verkauft wird, ist einer der härtesten Jobs. Ihr Produkt wird noch gebaut. Ihr Team brummt immer noch - oder kommt auseinander - oder beides. Sie können sich keine Marketingunterstützung leisten und haben nur wenige Kundenreferenzen. Sie haben nur ein paar Dollar auf der Bank. Und am schlimmsten ist, dass Sie sich nicht sicher sind, wie gut der Rest des Teams sein wird, wenn Sie einen Deal tatsächlich abschließen.
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Nachfolgend finden Sie 9 Tipps für Startup-Verkäufer:
1. Präqualifizieren und zielen Sie Ihre Chancen ab
Beginnen Sie mit fünf Unternehmen, auf die Sie sich konzentrieren können. Zu viele Optionen sind verwirrend und führen dazu, dass Ihr Team dem Schwanz hinterherjagt. Sobald Sie mit diesen fünf Schritten Fortschritte erzielt haben, können Sie Ihre Suche erweitern - hoffentlich durch positives Feedback von ihnen. Keine Eile.
2. Behandeln Sie Ihr Netzwerk als wertvolle Ressource - seien Sie selektiv
Da Sie noch nicht wissen, wie der Rest Ihres Start-Teams funktionieren wird, speichern Sie Ihre großen Kontakte und die gesamte Leistung Ihres Netzwerks, bis Sie wissen, dass alle an Bord für die Herausforderung bereit sind.
3. Machen Sie den Sprung mit Cold Calling
Es gibt keinen besseren Weg, um Ihr Spielfeld zu verbessern, als kaltes Telefonieren. Seien Sie nicht der Spammer von LinkedIn, der immer Einführungen benötigt. Führen Sie täglich 10 Anrufe zu Unternehmen außerhalb Ihrer Zielliste durch. Auf diese Weise landen Sie möglicherweise für einen Kunden, für den Sie ursprünglich nicht beabsichtigt waren - und Sie sind bereit, wenn der Chef Ihres Top-Ziels den Hörer abhebt.
4. Sofort antworten
Sie müssen sich unverzüglich mit allen Hinweisen auf Interesse, Neugierde oder Einwände befassen. Ich meine, ich wende einen Dringlichkeitssinn an. Nichts ist wichtiger als diese eingehende E-Mail von jemandem auf Ihrer Liste.
5. Qualifizieren Sie sich ständig und finden Sie einen Inside Evangelist
Verschwenden Sie keine Zeit mit kleinen Deals, Einzelaktionen, Partnerschaften oder anderen Dingen außerhalb der Spalte „Win-Win“. Streben Sie unermüdlich nach den größten Unternehmen, die Sie dieses Jahr bezahlen können. Wenn sie langsam antworten, machen Sie weiter. Die Zeit ist dein Feind. Eine Möglichkeit, die Lücke zu schließen, besteht darin, einen Insider zu gewinnen, der Ihr Produkt bereits kennt und liebt. Diese Person drängt nach innen, so dass Sie dies nicht müssen - und gibt Ihnen die entscheidende Insider-Spur für die wichtigsten Entscheidungsträger.
6. Drücken Sie nicht, Sie haben bereits einen Markenbotschafter
Verzweiflung gibt einen Gestank ab, der große Unternehmen abweist. Wenn die andere Seite zögert, sagen Sie als Erster: „Ich bin nicht sicher, ob Sie dafür bereit sind. Lassen Sie mich wiederkommen, wenn wir weitere Fortschritte erzielt haben. “Ihre Ansprechpartner werden sich immer an Sie erinnern, weil Sie ihnen etwas Atempause gegeben haben.
7. Bereiten Sie sich unermüdlich auf Meetings vor, damit Sie sich nicht auf Ihre Folien verlassen
Sie müssen wissen, warum der potenzielle Kunde bereit ist, ein Risiko für Sie und Ihr Unternehmen einzugehen, bevor das Meeting beginnt. Machen Sie drei Gründe, warum Sie die richtige Wahl sind, und führen Sie sie in der Woche zuvor von Ihrem Inhouse-Champion durch. Fragen Sie nach Feedback, insbesondere zu Einwänden. Polieren Sie Ihre Antworten auf diese Einwände wie ein Schwert vor einem Duell. Jetzt, da Sie sich im Konferenzraum befinden, lesen Sie Ihre Folien nicht mehr ab, sondern verwenden Sie sie einfach als Hintergrund. Besprechen Sie das Produkt, wie es den Schmerz des Kunden lösen kann, Ihre Leidenschaft für dieses Problem - Sie können sogar eine Demo ausführen. Alles andere als gedankenlos durch die Folien klicken.
8. Ein schnelles Nein ist besser als…
Es tut weh. Es sticht. Es ist nichts Gutes dabei, bei einem Deal abgelehnt zu werden, außer zu lange, um abgelehnt zu werden. Respektieren Sie die Leute, die sich schnell entscheiden, und machen Sie sich eine Notiz, um sie in der nächsten Version wiederzugeben.
9. Es ist kein Deal, bis das Geld in der Bank ist
Das einzige, was schlimmer ist, als "nein" gesagt zu werden, ist das "Ja", das auseinander fällt. Unerwartete und ungewöhnliche Dinge passieren in Unternehmen, und Sie werden nie wirklich wissen, was los ist. Fahren Sie weiter und bleiben Sie in Kontakt, bis ein Geschäft zu 100 Prozent abgeschlossen ist.
$config[code] not foundNachdem die Prüfung gelöscht und der Kunde zufrieden ist, sind Sie immer noch nicht fertig. Sie müssen sicherstellen, dass der Rest Ihres Teams das, was Sie gerade verkauft haben, liefert. Sie müssen das alles noch einmal mit anderen Kunden machen.
Nach Ihrem großen Erfolg wird Ihre Quote im nächsten Quartal wahrscheinlich steigen. Bevor Sie sich jedoch wieder mit der Arbeit beschäftigen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit und feiern Sie den großen Gewinn mit den Leuten, die Ihnen geholfen haben, dies zu verwirklichen. Diese Momente können so süß sein wie der Bonuscheck.
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