Woher wissen Sie, wann ein Preis stimmt? Nehmen wir an, Sie treffen zum Mittagessen einen Interessenten, um einen Deal abzuschließen. Wenn Sie Ihren Preis endlich angeben, geschieht eines von drei Dingen:
- Ihr Prospekt sagt sofort nein, steht auf und geht weg.
- Ihr Prospekt sagt sofort Ja, schüttelt Ihre Hand und behandelt Sie, den Kellner und alle an den umliegenden Tischen mit Champagner.
- Ihr Interessent erwägt das Angebot. Die lange Stille fühlt sich an wie ein Ozean in Ihrem Kopf, bis Sie dieses magische Wort hören: Ja!
In zwei der drei Situationen haben Sie den Deal abgeschlossen, aber nur in der dritten haben Sie es richtig gemacht.
Wenn der Interessent das Angebot von der Hand gibt, hält er den Preis für zu hoch, was bedeutet, dass Sie die Vorteile Ihres Unternehmens nicht verkaufen konnten.
Wenn der Interessent das Angebot sofort annimmt, haben Sie zu viel Wert für einen zu niedrigen Preis vergeben. Ihr Interessent fühlt sich an, als hätte er bei einem Flohmarkt ein Van Gogh-Original entdeckt.
Sie wissen, dass Sie es richtig verstanden haben, wenn Ihr Interessent Ihr Angebot erst nach einiger Überlegung annimmt. In diesem Fall weiß er, welchen Wert er verliert, wenn er nein sagt.
Letztendlich ist Ihr Preis Ihre Wertvorstellung. Wenn Sie Ihren Preis in schwierigen Zeiten erhalten, herzlichen Glückwunsch, denn Sie werden wirklich für den Wert geschätzt, den Sie bringen.
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