Vor einigen Wochen wurde ich von zwei Unternehmen für Investitionen gerüstet. Beide hatten Ideen, um die Freisetzung von Umweltschadstoffen durch Industrieunternehmen in Luft und Wasser zu messen. Ein Unternehmen sagte, sein Produkt sei notwendig, weil wir die Umwelt für zukünftige Generationen retten müssen. Der andere sagte, es sei notwendig, weil Industriebetriebe Geldstrafen erhalten, wenn sie zu viele Schadstoffe in die Umwelt freisetzen.
$config[code] not foundIch habe die erste Firma weitergegeben. Die Gespräche mit dem zweiten Unternehmen sind zu Investitionsbedingungen übergegangen.
Warum habe ich Firma 2 über Firma 1 ausgewählt? Entgegen der Meinung einiger meiner Schüler, Freunde, Kollegen und Leser bin ich keine herzlose Seele. Ich möchte, dass die Umgebung für die Generation meiner Kinder genauso erhalten bleibt wie der nächste. Ich weiß aber auch, wie die meisten Industrieunternehmen arbeiten. Sie kaufen keine Vitamine, sie kaufen Schmerzmittel.
Vitamine oder Schmerzmittel?
Der Ausdruck „Verkauf-Schmerzmittel-keine Vitamine“ ist ein Investorenkolloquialismus für das, was die Leute zum Kauf motiviert. So wie Menschen viel eher ein Aspirin gegen Kopfschmerzen als ein Vitamin einnehmen, um ihre Gesundheit zu verbessern, kaufen Kunden viel eher etwas, das ein schmerzhaftes Problem löst, als etwas, das eine gute Verbesserung darstellt.
Denken Sie an die Analogie. Sie müssen dieses schreckliche Pochen in Ihrem Kopf loswerden, um zu Ihrer normalen Routine zurückzukehren. Sie können jedoch Ihrem Alltag nachgehen, ohne jemals ein Vitamin zu sich zu nehmen. Ihre Gesundheit wird möglicherweise nicht einmal von Ihrer Wahl beeinträchtigt. Ihre Liebe zur Meditation oder Ihre Bereitschaft, Sport zu treiben, kann die negativen Auswirkungen der Nichteinnahme von Vitaminen ausgleichen. Außerdem wissen Sie lange nicht, ob dieses Vitamin geholfen hat.
Gleiches gilt für Unternehmen, die Produkte kaufen. Kunden kaufen schnell Produkte, die ihre Probleme lösen - solche schrecklichen pochenden Schmerzen, die ihre Routine stören. Sie kaufen tendenziell keine „netten Dinge“. Zukünftige Kunden können den Einkauf von „netten Haves“ auf einen anderen Tag verschieben oder ihre Ausgaben anderen Dingen zuordnen. Sie können und werden nicht den Kauf von Dingen verzögern, die einen echten Schmerzpunkt beseitigen.
Investoren wissen das. Sie investieren nicht in Ihr Unternehmen, es sei denn, Sie glauben, Sie könnten Kunden gewinnen. Und es wird viel einfacher, den Verkauf abzuschließen, wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Schmerzen eines Kunden beseitigt.
Egal, ob Sie einen Weg zur Verbesserung des Geschäftsumsatzes verkaufen, ein Büro reibungsloser betreiben, Kinder zu ihren Aktivitäten nach der Schule bringen, Reinigungsutensilien bestellen, Katzenfutter über das Internet verkaufen, kompetente Grafikdesigner oder eine der unzähligen Möglichkeiten für Unternehmer finden versuchen zu tun, finden die Kopfschmerzen des Kunden und verkaufen sie ein Aspirin. Lassen Sie Ihre Konkurrenten die Vitamine verkaufen.
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