Es gibt verschiedene Gründe, warum Menschen nicht bei uns kaufen oder nicht erneut kaufen. Es gibt jedoch einen großen Deal-Killer und mangelndes Vertrauen. Mangelndes Vertrauen kann einen Verkauf sofort töten. Wenn Ihr Interessent oder Kunde sich nicht entwickelt oder verliert, vertrauen Sie Ihnen - es ist vorbei. Du bist Toast
In den USA haben wir leider ein sehr öffentliches Beispiel dafür - den Affordable Care Act. Was ich diskutieren möchte, ist nicht politisch. Es geht nicht um die Vorzüge oder den Mangel der Gesetzgebung. Es geht vielmehr um die Verkaufsstunde, die wir lernen können.
$config[code] not foundNehmen Sie also Ihren Partisanenhut (wenn Sie einen haben) und setzen Sie Ihren Verkaufshut auf.
Vertrauen: Wie man einen Verkauf tötet
Uns wurde gesagt, dass Menschen von Menschen kaufen, denen sie vertrauen, und dass Vertrauen im Laufe der Zeit erworben und entwickelt wird. Wenn wir uns ansehen, was uns dazu bringt, jemandem zu vertrauen, dann ist das so:
- Sie sind ehrlich und ehrlich.
- Sie haben unser größtes Interesse.
- Sie sind die Experten auf ihrem Gebiet.
In unserem Beispiel vertrauten die Leute, die sich die Idee des ACA "gekauft" haben, dem Verkäufer (Präsident Obama), weil diese drei Elemente für sie existierten. Sie glaubten, dass er ehrlich und aufrichtig war. Als er dann sagte, dass sie ihren Gesundheitsplan und ihren Arzt behalten könnten, glaubten sie ihm.
Sie glaubten, dass er ihr größtes Interesse hatte. Sie glaubten nicht, dass er versuchte, politisch zu sein, oder sein Erbe über ihre Bedürfnisse stellte. Er ist artikuliert und überzeugend. Er ist, wie manche sagen, ein großartiger Verkäufer, weil er eine Botschaft überzeugend vermitteln kann.
Sie glaubten, er habe genug Informationen gesammelt, um ein wertvolles Produkt herstellen zu können. Etwas, das für sie von Vorteil wäre.
Das sehen wir jeden Tag. Verkäufer erzählen eine überzeugende Geschichte, sie klingen aufrichtig. Und ehrlich gesagt, glauben sie wirklich, was sie sagen. Das Unternehmen glaubt, dass es ein großartiges Produkt oder eine hervorragende Dienstleistung hat - für jeden.
Was passierte dann?
Die Leute fanden heraus, dass diese Person, der sie vertrauten, nicht wahrheitsgetreu war. Das, was er ihnen immer erzählte, war nicht so, wie das Produkt funktionierte.
Das Ergebnis?
Sie begannen, aus seinem Unternehmen zu fliehen. Das sehen wir auch in vielen Branchen. Wenn ein Kunde oder ein Interessent feststellt, dass Sie nicht wahrheitsgetreu sind, verlieren Sie sein Vertrauen. Sie kaufen entweder nicht bei Ihnen oder sie kaufen nicht erneut.
Dann entwickeln sie die Überzeugung, dass Sie wirklich nicht das beste Interesse haben. Sie erkennen, dass Sie wirklich nur auf sich selbst achten und ihnen etwas „verkaufen“.
Lassen Sie uns etwas Zeit mit einem anderen Aspekt der ACA-Erfahrung verbringen. Die Website hat nicht funktioniert. Manchmal haben wir logistische Probleme, die uns im Weg stehen, einen hervorragenden Service zu bieten. DAS ist kein Dealkiller.
Wenn wir ehrlich und ehrlich sind und das beste Interesse unserer Kunden haben, und wir sind aufrichtig über unsere Bestürzung über ein Problem und wir arbeiten unermüdlich daran, dieses Problem zu lösen, werden sie bei uns bleiben. Wir haben ihr Vertrauen, damit sie bei Problemen mit uns zusammenarbeiten können. Hier wurde entdeckt, dass der Verkäufer nicht der Experte war. Der Anbieter hat die Komplexität des Produktangebots nicht erkannt.
Vertrauensausgabe Nr. 3 wurde aufgelöst.
Wieder einmal ist der Wert der allgemeinen Gesundheitsfürsorge nicht der Punkt dieser Diskussion. Das Verkaufsgespräch, das Versagen der Leistung und der darauf folgende Anschein von mangelnder Besorgnis führten zum Vertrauensverlust - und zu einem Dealkiller.
Tun Sie Ihrem Unternehmen einen Gefallen und halten Sie an Ihrem Vertrauen fest. SEIEN Sie ein Unternehmen, das ehrlich und ehrlich ist - auch wenn Sie nicht an diese Person / Firma verkaufen können. Halten Sie das beste Interesse des Interessenten / Kunden über Ihrem eigenen.
Sei der Experte Informieren Sie sich über das, worüber Sie sprechen, damit Sie Ihre Lösung denjenigen anpassen können, die ein Problem haben. Es kommt vor allem darauf an, den Verkauf zu gewinnen.
Kein Verkaufsfoto über Shutterstock
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