Jeden Tag stehen wir auf und treffen uns, um gegen einen Konkurrenten zu kämpfen, der mehr für das Porto ausgibt als für das Marketing. Sie sind riesig. Sie verfügen über ein enormes Budget, eine hohe Gehaltsliste, Agenturen, die sich gegenseitig stolpern, und Ressourcen, auf die wir nicht hoffen können.
Und wir sollen sie heute und jeden Tag besiegen.
Das sind gute Neuigkeiten.
In Killing Giants: 10 Strategien, um den Goliath in Ihrer Branche zu bekämpfen, sprach ich mit über 70 "Riesentötern" aus 13 Ländern auf der ganzen Welt, die Industriezweige von Konsumgütern über Technologie bis hin zu B2B repräsentieren, und ich habe gelernt, dass Sie nicht nur Manövrieren Sie die Giganten, denen Sie gegenüberstehen, aber Sie können oft ihre größte Stärke ausnutzen.
$config[code] not foundHier gibt es drei Möglichkeiten, die Giganten zu töten.
1. Konzentrieren Sie sich auf das Gewinnen in den letzten 3 Metern.
Gibt der Riese Millionen für Werbung aus? Starten sie eine massive Kampagne oder eine große Produkteinführung? Betrachten Sie das nicht als eine Frage des Budgets im Vergleich zu Ihrem Budget - Sie werden diesen Kampf immer verlieren. Betrachten Sie dies aus der Perspektive, in der sie Millionen von Augäpfeln und tonnenschwere Besucherströme in die Läden oder ins Web ziehen. Jetzt haben Sie etwas, mit dem Sie arbeiten können. Treten Sie in die letzten drei Fuß ein - zwischen Ihrem potenziellen Kunden und dem Verkauf, wenn der Riese denkt, das Spiel sei vorbei - und gewinnen Sie dort.
Hier ist ein Beispiel von dem, was ich meine. Die Universität von Oslo ist die zweitgrößte Business School ihrer Stadt. Die norwegische School of Management übertraf 200 zu 1. Mit einem Budget von nur 50.000 Krone - rund $ 8.500 - Die Osloer Universität wandte sich an den Suchmaschinen-Vermarkter iProspect, um Hilfe zu erhalten. Nach einer kurzen Wettbewerbsanalyse stellten sie fest, dass das Budget des Riesen mit 2 Millionen US-Dollar nicht nur online war, sondern Durch die gezielte Verwendung von Keywords, die die Kursnamen der Konkurrenten im eng definierten Zeitrahmen kurz vor der Schließung der Zulassung für das Semester nutzten, wurde die Zulassung der Osloer Universität um das Fünffache gesteigert - und sogar die Zahl der Zulassungen der größeren Konkurrenten.
2. Erkennen Sie, dass die Geschwindigkeit tötet
Es wird oft gesagt, dass man in großen Unternehmen befürwortet wird, wenn man zu riskanten Dingen "Nein" sagt. Ich habe für viele große Unternehmen gearbeitet und weiß, dass dies wahr ist! Riesen haben ihre eigenen Kulturen und Belohnungssysteme. Bevor sie etwas unternehmen, bilden sie zunächst interdisziplinäre Task Forces, richten Meetings ein, fliegen die Menschen durch das Land, bringen Agenturen an Bord … und während sie dies alles tun, Sie Schiff. Sie geben Sitzungsprotokolle aus. Sie versenden Sie bilden einen Konsens; du schiffst Sie sind drei Schritte voraus und zielen auf das Produkt, das Sie vor zwei Zyklen ersetzt haben.
Mike Cassidy, Gründer vieler erfolgreicher Silicon Valley-Startups, einschließlich der Instant Messaging-Plattform Xfire, beschrieb diese Mentalität der "Speed Culture", als er mir erzählte, dass sein Team alle zwei Wochen eine neue Version seiner Plattform herstellt. Seine massiven Konkurrenten - AOL, Yahoo und MSN - führten Produktbewertungen bei einer Version ihrer Produkte durch, als er bereits Dutzende von Versionen seiner Produkte ausgeliefert hatte. Als MTV Xfire im Jahr 2004 für 110 Millionen US-Dollar kaufte, hatte Xfire über 16 Millionen Kunden gewonnen, die seine Software durchschnittlich 88 Stunden pro Monat nutzten.
3. Iss den Bug: Mach das Undenkbare.
Unternehmen entwickeln Regeln, Richtlinien und allgemeine Grenzen, wenn sie wachsen. Sie kämpfen und gewinnen auf dem Markt, und ihr Erfolg macht sie zuversichtlich, dass sie alles richtig machen. Ihr Erfolg lässt jedoch oft den Samen für ihr Verderben säen. Sie kämpfen weiter den letzten Krieg, bis die Realitäten des neuen sie einholen. Intelligente „Riesenkiller“ entwickeln Geschäftsmodelle, die sich die Giganten einfach nicht vorstellen können.
Cricket Holdings ist im Geschäft mit Direktwerbung tätig, dem rothaarigen Stiefkind der Marketingwelt. Aber was dem Geschäft an Sexiness fehlt, macht es in Leistung wett. Cricket macht das, wovon keine Werbeagentur träumen würde: Es bietet "Kunden" auf Pay-per-Lead-Basis. Wenn sein Vorhersagemodell die Kategorie und den Tagesbereich des Kunden betrachtet, optimiert es schnell die Medienflüge, um die variablen Kosten pro „Kunde“ zu verstehen, und bietet sie dann zu einem Festpreisaufschlag an. Jetzt hat sich das Risiko der Leistung von den Schultern des Marketingdirektors auf Cricket verlagert - und CEO Victor Grillo trägt gerne die Last. Wenn ein Werbetreibender wissen möchte, was jeder investierte Dollar einbringen wird, geht Cricket gerne ein, wo die meisten traditionellen Agenturen einen überstürzten Rückzug schlagen würden.
Im Geschäft geht es nicht nur darum, wie viel Geld wir ausgeben müssen, sondern wie groß unsere Ideen sind. Vielleicht ist es einfacher, Probleme einfach mit Geld zu überschütten, aber kleine Unternehmen können sich das nicht leisten. Außerdem erfordern heutzutage andere Werkzeuge und eine andere Denkweise. Ich hoffe, diese drei Tipps geben Ihnen ein paar Denkhilfen, mit denen Sie heute die mentale Munition einsetzen können, um den Goliath in Ihrer Branche zu stürzen.
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