Steigern Sie Ihren Umsatz in einem abwärts gerichteten Markt: 20 Strategien für erstklassige Vertriebsmitarbeiter, die vorsichtige Kunden für sich gewinnen können, stammen von Ron Volper, einem Berater für Geschäftsentwicklung der Fortune 500.
Whoa! Warte eine Minute! Sie denken: „Hat sie Fortune 500 gesagt? Was könnte ein Fortune-500-Berater sagen, der für mein Unternehmen mit 12 Mitarbeitern relevant ist? “
Viel überraschend. Ich erhielt ein Rezensionsexemplar dieses Buches in der Post und hätte es beinahe beiseite gelegt, als ich das Deckblatt über die Erfahrungen des Autors mit großen Unternehmen sah. Immerhin konzentrieren wir uns hier auf Bücher für Kleinunternehmer und Unternehmer. Wir neigen dazu, Bücher zu vermeiden, die auf ein Firmenpublikum abzielen.
Zum Glück habe ich einige Minuten gebraucht, um das Buch durchzugehen.
Der erste Abschnitt, den ich sah, war eine 2-seitige Frage- und Antwort-Sitzung zwischen einem Patienten und einem Arzt, der die Krankheit des Patienten diagnostizierte. Der Autor verwendete diese Analogie, um zu veranschaulichen, wie Vertriebsmitarbeiter viele Fragen stellen müssen, bevor sie eine Lösung präsentieren, die den Bedürfnissen des Kunden entspricht, und versuchen, einen Verkauf abzuschließen.
Nun… derselbe Punkt in Bezug auf Fragen wurde bereits in unzähligen Verkaufsbüchern gemacht. Aber irgendwie, als der Arzt die Diagnose stellte, als er eine Diagnose stellte, trieb ihn nach Hause. Sofort klickte der Punkt. Wenn Sie sich das nächste Mal in einer Verkaufssituation befinden, stellen Sie sich als Arzt vor, der versucht, eine Diagnose zu stellen. Es ist nicht genau so - zum Beispiel müssen Sie im Vertrieb offenere Fragen stellen. Trotzdem ist der Punkt, Fragen zu stellen, denkwürdig und es hängt von der Art und Weise ab, wie der Autor die Informationen präsentiert.
Was mir am besten gefallen hat
Dieses Buch ist mit praktischen Teilen gefüllt. Zum Beispiel finden Sie ein knappes 10-seitiges Kapitel zur Präsentation einer Verkaufspräsentation. Es deckt alles ab, von der besten Schriftgröße für PowerPoint-Folien über die Notwendigkeit, Ihre Präsentation im Voraus zu üben, und die Körpersprache effektiv zu verwenden.
Ein weiteres Juwel eines Kapitels behandelt den Verkaufsvorschlag. Es sagt Ihnen, wann (und wann nicht) Sie einen Verkaufsvorschlag schreiben und liefern müssen. Das Beste an diesem Kapitel ist jedoch die detaillierte Beschreibung der in Ihrem Verkaufsvorschlag enthaltenen Informationen sowie die häufigsten Fehler, die in jedem Abschnitt zu vermeiden sind. Beispiel: Wussten Sie, dass einer der häufigsten Fehler auf der Titelseite eines Angebots darin besteht, den Namen des Kunden falsch zu schreiben?
Was mir an diesem Buch besonders gut gefallen hat, ist die Art und Weise, wie jedes Kapitel mit einer schlagkräftigen Verkaufsstatistik beginnt. Die Eröffnungsstatistik macht deutlich, woran Sie sich in jedem Kapitel erinnern sollten. Hier sind einige Beispiele:
- „Vertriebsmitarbeiter mit Top-Leistung stellen viermal so viele Fragen wie ihre weniger erfolgreichen Kollegen.“
- "Wenn Sie die Aussichten für kalt halten, haben Sie nur eine Chance von 2 Prozent, dass Sie mit ihnen sprechen. Wenn Sie eine Empfehlung haben, steigen Ihre Chancen auf 20 Prozent, aber wenn Sie eine Einführung haben, steigen sie auf 60 Prozent.“
- „Top-Verkäufer schreiben und üben ihre Verkaufspräsentationen dreimal häufiger als weniger erfolgreiche Verkäufer.“
- "Siebzig Prozent der Verkäufer sagten, dass sie das Geschäft nicht aufgrund des Preises geschlossen hätten, während nur 45 Prozent ihrer Kunden sagten, dass der Preis ihr hauptsächlicher Einwand sei."
Für wen ist dieses Buch gedacht?
Etwa 70% dieses Buches ist für kleine Unternehmen mit kleinen Verkaufsteams und sogar für Einzelunternehmen relevant. Wenn Sie zum Beispiel ein Geschäftsinhaber sind, der gleichzeitig der Hauptverkäufer Ihres Unternehmens ist, können Sie aus diesem Buch viel lernen, vor allem, wenn Ihnen persönlich kein Verkaufshintergrund fehlt. Die Informationen sind praktisch und nicht theoretisch. Es verwendet keine Unternehmenssprache, sondern verwendet Alltagssprache.
Das Hauptpublikum dieses Buches sind jedoch Verkaufsmanager und Verkäufer in großen Unternehmen, die Spitzenleistungen erzielen möchten. Für kleine Unternehmen sind Sie von Vorteil - seien Sie nicht überrascht, wenn Sie bestimmte Kapitel als weniger nützlich empfinden als andere: das Kapitel über Wettbewerbe und Motivationen. und das Kapitel zur Neuausrichtung von Verkaufsgebieten, um nur zwei zu nennen, die für große Unternehmen relevanter sind.
Ihren Umsatz steigern geht es nicht um Einzelhandels- oder eCommerce-Verkäufe. Wenn Sie Artikel oder Dienstleistungen mit kleinem Ticketpreis verkaufen, sind die Verkaufstechniken hier weniger relevant, vor allem, weil Sie aus wirtschaftlichen Gründen nicht die Zeit und Mühe für jeden Verkauf auf die in diesem Buch beschriebene Weise aufwenden müssen. Meistens ist dieses Buch für diejenigen am besten, deren Mindestverkaufsniveau nördlich von 1.000 USD liegt.
Was ich gerne gesehen hätte
Ich habe das Gefühl, dass dieses Buch für kleine Unternehmen von Wert ist. Es ist jedoch nicht auf dem neuesten Stand, wie kleine Unternehmen heutzutage verkaufen müssen, wenn sie überleben wollen. Zum Beispiel müssen die meisten kleinen Unternehmen E-Mails, Telefonmeetings, Online-Meetings und andere Techniken des Fernverkaufs intensiv einsetzen. Viele kleine Unternehmen haben weder Zeit noch Geld, um Vertriebsmitarbeiter über weite Strecken zu schicken, um persönliche Verkaufsgespräche zu tätigen. Die Techniken in diesem Buch sind definitiv auf das persönliche Verkaufsgespräch oder die Besprechung ausgerichtet.
Das Buch ist auch sehr leicht auf die Verwendung von Netzwerken, Mundpropaganda und sozialen Medien als Teil Ihrer Verkaufsprognosen. Der Abschnitt über soziale Medien umfasst lediglich eine halbe Seite, auf der erwähnt wird, wie LinkedIn und Facebook verwendet werden, um Verkäufer einzustellen. Aber versierte kleine Unternehmen und Unternehmer nutzen heutzutage Social Media, um ihre Verkaufstrichter zu füllen oder als wichtige Vermarktungsstufen. Mundpropaganda-Empfehlungen und Networking sind in der Welt der kleinen Unternehmen enorm. Diese werden in diesem Buch jedoch nicht so behandelt, wie kleine Unternehmen diese Techniken anwenden.
Aber solange Sie diese Einschränkungen verstehen, Ihren Umsatz steigern hat einen Wert, insbesondere wenn Ihr Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen an große Unternehmen verkauft. Dieses Buch leistet hervorragende Arbeit und zeigt Ihnen, wie Sie beim Verkauf an große Unternehmen effektiver sind.
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