Jeder will SMB-Business - und das signalisiert Veränderung

Es ist kein Geheimnis, dass große Unternehmen Dollar von kleinen und mittelständischen Unternehmen verfolgen. Giganten wie American Express und ihr OPEN-Netzwerk wenden sich mit speziell auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Dienstleistungen und Produkten an kleine und mittlere Unternehmen. Microsoft, Dell und HP bringen in diesem Herbst Promotionen und spezielle Produkte für kleine und mittelständische Unternehmen heraus. Selbst der Inbegriff von Big-Big-Blue (IBM) beansprucht, mehr als 20% seines Umsatzes von kleinen Unternehmen zu erzielen. Und die Liste geht weiter.

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Erwarten Sie diesen Trend weiter, beschleunigen Sie sogar. Kleinere Unternehmen führen die Erholung an und gelten daher als bessere Kundenaussichten als große Unternehmen, die noch immer von einer Rezession betroffen sind. In bestimmten Branchen, die am oberen Ende gesättigt sind oder in denen ein harter Wettbewerb herrscht, haben die Lieferanten keine andere Wahl, als das kleinere Ende zu erreichen.

Für kleinere Unternehmen kann dies eine Verschiebung der wirtschaftlichen Macht signalisieren. Kleine und mittlere Unternehmen haben eine stärkere Verhandlungsposition als je zuvor, wenn sie mit größeren Unternehmen zu tun haben. Jetzt ist es an der Zeit für kleine und mittlere Unternehmen, für bessere Preise, Sonderangebote und mehr Service zu verhandeln.

Für größere Unternehmen bringen Initiativen zur Erreichung des KMU-Marktes neue und andere Herausforderungen mit sich, an die sie nicht gewöhnt sind. Hier sind nur einige dieser Herausforderungen:

– Produkte und Dienstleistungen müssen auf die Bedürfnisse von KMUs zugeschnitten sein.– Viele große Konzerne haben es sich zur Aufgabe gemacht, die Preispunkte so niedrig zu halten, dass sie für kleine und mittlere Unternehmen erschwinglich sind.– Die Wirtschaftlichkeit des Marketings und des Verkaufs im SMB-Markt stellt sich vor ganz eigene Herausforderungen. Große Anbieter müssen neue Kanäle nutzen, um den SMB-Markt kostengünstig zu erreichen. Ein Beispiel: Möglicherweise müssen sie Channel-Partner mit einer starken Marke finden, die bereits im KMU-Markt existiert. Ein anderes Beispiel: Sie werden versuchen, die Internet-Kanäle zu nutzen, um die Vielzahl von Entscheidungsträgern für Kleinunternehmen mit „personalisiertem Service“ zu erreichen, ohne teure persönliche Verkaufsgespräche zu tätigen.

Die nächsten Jahre sollten interessant sein, da wir sehen, wie sich das Kräfteverhältnis zwischen großen Unternehmen und kleinen und mittleren Unternehmen verschiebt.

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