Da immer mehr Menschen Informationen per Video konsumieren, müssen Unternehmen den besten Weg finden, um sie in ihre Engagement-Strategien zu integrieren.
Tyler Lessard, CMO der Videoplattform Vidyard, teilt uns mit, wie die Marketing-Automatisierung zur Integration von Video in Lead-Generierungs- und Opportunity-Management-Prozesse kleinen Unternehmen dabei helfen kann, die Kundenakquise zu beschleunigen. (Dieses Protokoll wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Klicken Sie auf den Audioplayer am Ende dieses Artikels, um das gesamte Interview zu hören.)
$config[code] not found*****
Tyler Lessard: Ich bin gelernter Ingenieur und verbringe viele Jahre bei Blackberry, um mich durch verschiedene Gruppen zu bewegen. Am Ende habe ich jedoch am meisten Spaß daran gehabt, technische Anforderungen in technische Produkte in alltägliche Wertvorschläge und geschäftliche Anforderungen umzusetzen, die mich letztendlich auf den Weg bringen auf der Marketing-Seite.
Small Business Trends: Welche Art von Signalen oder welche Art von Verrat erhalten Sie von Videoinhalten, die Sie möglicherweise nicht in anderen Formen von Inhalten erhalten haben?
Tyler Lessard: Wir wissen, dass sich das Publikum gerne mit Videos beschäftigt, aber aus Marketing-Sicht ist das sehr interessant, weil Videos ein linearer Stream sind und Sie nicht nur nachvollziehen können, ob jemand auf ein Spiel geklickt hat, sondern auch, wie lange sie angesehen haben. Welche Teile haben sie übersprungen? Welche Teile haben sie noch einmal angesehen? Und das ist etwas ganz anderes als das Herunterladen eines E-Books oder eines Whitepapers, oder?
Wir sehen also viele Vermarkter, die beispielsweise Lead-Scoring-Modelle entwickelt haben. Das würde bedeuten, wenn jemand dieses E-Book herunterlädt, geben Sie ihm 20 Punkte. Sie sind eine wertvolle Perspektive, aber sie haben wirklich keine Ahnung, ob diese Person überhaupt das Whitepaper gelesen hat. Wenn ja, wie viel davon haben sie gelesen und mit welchen Teilen haben sie tatsächlich interagiert?
Jemand, der heruntergeladen und es nie angesehen hat, sieht also genauso aus wie jemand, der es viermal heruntergeladen und gelesen hat. Auf der anderen Seite, da Sie die Wiedergabe von Sekunden zu Sekunde verfolgen können, können wir Ihnen sagen, dass diese Person nicht nur auf Wiedergabe geklickt hat, sondern sie hat sie zu 80 Prozent durchgesehen, während diese Person auf Wiedergabe geklickt hat und fiel nach zehn Sekunden ab.
Diese Art von Einblick in das tatsächliche Engagement und den Inhalt zu haben, ist eine sehr interessante Fähigkeit. Und wir sehen, dass immer mehr Kunden dies nutzen, um sich besser zu qualifizieren und ihre potenziellen Kunden zu bewerten. Und sie kommen sogar zu dem Punkt, an dem sie je nach Interaktion mit dem Video andere Reaktionen oder Anregungen erstellen können.
Small Business Trends: Wie wirkt sich Video auf das Lead-Scoring, die Lead-Qualifizierung und die Lead-Konvertierung aus, um die volle Chance zu nutzen?
Tyler Lessard: Dies ist ein großer Fokus unserer Produktaktivitäten. Wie wir mit unseren Kunden zusammenarbeiten, ist, dass wir sicherstellen, dass die Daten jedes einzelnen Interessenten nachverfolgt werden, sodass die Daten direkt in Ihre Marketingautomatisierung und in Ihre CRM-Systeme einfließen können. Und diese Engines können natürlich viele andere Daten über diese Kunden zusammenfassen und diesen Hauptinformationssatz für automatisierte Aktionen verwenden.
Im Falle der Integration in die Marketing-Automatisierung ist es wiederum sehr wichtig, Video-Views zu bewerten. Dies ist jedoch eine Ergänzung zu der Bewertung, die Sie aufgrund anderer digitaler Interaktionen dieser Person vornehmen. Es ist ebenso wichtig, wenn nicht sogar mehr, ich denke in manchen Fällen, Seitenaufrufe oder Blogaufrufe dieser Person zu verfolgen. Dieses Marketing-Automatisierungssystem ist jedoch eine phänomenale Plattform, um diese Daten zu aggregieren und die automatisierten Antworten zu steuern oder an das Verkaufsteam weiterzuleiten.
Analog dazu gibt es auf der Verkaufsseite heutzutage viele Fälle, in denen Marketingteams viele Informationen über ihre potenziellen Kunden sammeln. Wenn es jedoch an das Verkaufsteam weitergeleitet wird, passen nicht alle Daten mit. Und Sie verlieren viel von dem potenziellen Wert dieser Informationen. Daher ist es wichtig, wenn Sie in diesem Fall nachverfolgen, welche Videos von jedem Interessenten angesehen werden, dass diese Daten direkt in die CRM-Datensätze übernommen werden. Dies ist wiederum etwas, das wir unseren Kunden ermöglichen, damit ein Lead direkt an Salesforce oder sein CRM-System geschickt wird. In diesem Prospekt können sie sehen, welche Videos sie beim Anschauen angesehen haben Und wie lange haben sie sich noch mit diesem Inhalt beschäftigt?
Small Business Trends: Es gibt zwei Wege, die von einem Dienst wie Ihrem wie Vidyard in ein Marketing-Automatisierungssystem wie Act-On überführt werden können, das die Lead-Punktzahl erhöht und den Pfad für den Übergang zu einem CRM-System festlegt; oder es geht direkt ins CRM.
Tyler Lessard: Ja. Wir halten dies für sehr, sehr wichtig, da sich das Marketing im Allgemeinen heutzutage weiterentwickelt und sich unsere neuen modernen Marketingpraktiken immer weiter ausbreiten. Einer der großen Trends, die wir sehen, ist der Drang nach Marketing und Vertrieb. Und tatsächlich passiert es, wenn End-to-End-Prozesse für Marketing und Vertrieb auf denselben kollaborativen Datenbeständen aufbauen. Dieselben kollaborativen Prozesse können einer Organisation einen hohen Wert verleihen, besonders in diesem neuen digitalen Zeitalter.
Ich denke, dazu gehört auch die zugrunde liegende Technologie, die alles möglich macht. Wir sehen also einen erstaunlichen Boom in der Marketing- und Vertriebstechnologie, der gerade stattfindet. Und vieles geschieht aufgrund dieser Hintergründe, weil Marketing- und CRM-Systeme übergreifend integriert werden und die Daten zwischen beiden fließen.
Small Business Trends: Wie verändert sich Ihre Arbeit als CMO? Die wichtigsten Änderungen an der Rolle, die stattgefunden hat, als das Video in den Vordergrund rückt?
Tyler Lessard: Die Art und Weise, wie wir Videos verwenden, ist, dass sie jetzt zur kreativen Seite beitragen kann. Wir bekommen also eine Menge tollen Inbound und eine Menge hohes Engagement von unseren Interessenten, weil wir viele kreative Videoinhalte verwenden. Und wir finden, dass die Leute es lieben.
Wir können humorvolle Videos machen. Wir können animierte Videos erstellen. Es bringt unser Publikum in unsere Botschaft. Und erlaubt uns, sie in andere Arten von Aktivitäten umzuwandeln. Videos befeuern also sehr viel von dem, was wir auf der Content-Marketing-Seite tun, und wir fahren viele gute Inbound-Kontakte.
Auf der anderen Seite, wenn wir diese Daten für Video-Views verwenden, ist dies ein großer Teil unserer Lead-Scoring-Methode. Natürlich punkten und ziehen wir auch Leute zusammen, während sie mit unseren Blogs interagieren und E-Books und andere Arten von Inhalten von uns herunterladen, aber wir bewegen uns schnell durch den Trichter, weil wir auch punkten können sie auf ihren Videoansichten. Und das gibt uns einen unglaublichen Einblick, welche Interessen sie haben und wie weit sie im Trichter sind.
Small Business Trends: Vielleicht können Sie mit der Bedeutung solcher Systeme sprechen, auch wenn Sie ein kleines Unternehmen sind.
Tyler Lessard: Vidyard selbst ist ein sehr junges Unternehmen. Wir sind in den letzten zwei bis drei Jahren in Bezug auf die Mitarbeiterzahl und unseren Umsatz extrem schnell gewachsen.
Kollegen auf dem Markt sind oft von der Anzahl der Leads, die wir durch unser System verarbeiten, die Art von Lead-Scoring-Modellen, die wir einsetzen. Und der Verkaufsprozess, den wir haben, ist daran gebunden.
Ich stimme absolut zu, dass Sie nie zu klein sind, um Marketingautomatisierung, CRM und die damit verbundenen Technologien in Betracht zu ziehen, um Ihre Marke und Ihr Gesicht aufzubauen.
Small Business Trends: Wo könnten die Leute mehr über Vidyard erfahren und auch nur, wenn Sie diese Art von Systemen zu einem modernen Vermarkter machen, wie Sie es formuliert haben?
Tyler Lessard: Unsere Website auf Vidyard.com bietet viele tolle Informationen nicht nur über uns, sondern auch ein sehr aktives Blog- und Ressourcenzentrum.
Dies ist Teil der One-on-One-Interview-Reihe mit Vordenkern. Das Transkript wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Wenn es sich um ein Audio- oder Video-Interview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie ihn über iTunes oder über Stitcher.
